SELL 成交｜客戶說再研究看看？提案再漂亮，也解不開他的顧慮

提案會議結束得很順利。簡報一頁一頁講完，對方點頭，問了兩個細節，最後說：「很完整，我們內部再研究看看。」

沒有人說不要，也沒有人嫌貴。提案本身挑不出毛病，版面整齊、流程清楚、時程表和報價明細一應俱全。然後這個案子就停在那裡。

這幾年接案下來，我對這句話的理解很直接：多數時候，「再研究看看」的意思是對方還想參考別家的方案。他沒有拒絕你，他在比較。

客戶說再研究看看，多半是手上還有別家的方案要比

企業找外部廠商，很少只問一家。窗口手上通常有兩三份報價，他的工作是把它們排在一起，挑出一份可以拿去跟主管交代的。所以進到「再研究」這個階段，你的提案已經不是單獨被看，而是放在別家旁邊被看。

這時候對方在比的，通常不是你以為的那些項目。

• 你以為他在比的

  誰的提案比較完整、比較好看

  頁數、版面、服務項目列得多不多、案例放了幾個。這些項目以前分得出高下，現在每一家都做得出來。

• 他實際在比的

  選了誰，他比較不用擔心

  多付的錢會不會被說買貴了、做出來的品質會不會讓他難以交代、這個決定出問題時誰要負責。這些擔心全部落在他身上，不在你身上。

提案寫的是你能做什麼，對方掂量的是選錯了他要承擔什麼。兩者之間的落差，就是「再研究」那幾天裡他在處理的事。

AI 讓每一家的提案都一樣完整，客戶只能往提案以外分高下

幾年前，一份排版精緻、結構完整的提案本身就是實力的證明，因為做出來要花時間，也要有人會做。現在把服務項目和報價交給 AI，十幾分鐘就能拿到一份目錄、流程圖、時程表、案例頁一應俱全的提案。對方收到的另外兩份，多半也是這樣做出來的。

差別最小的一頁，通常是「為什麼選擇我們」。

這一頁 AI 寫得很平，因為它手上只有你這邊的資料：你的服務、你的流程、你的案例。客戶那邊的資料它拿不到：他上次合作的廠商讓他吃過什麼虧、他要拿這份提案去跟誰報告、別家報了多少，這些只存在於你跟他的往來裡，沒有一份文件可以貼進對話框。所以 AI 寫得出「為什麼選擇我們」，寫不出「為什麼你可以放心選我們」。就算 AI 讀得到你們的會議紀錄和往來信件，「選我們不會讓你難以交代」這句話，也得由一個會為結果負責的人說出口，才算數。

以前一份提案是對著一個客戶親手寫的，寫的時候你會不自覺地把篇幅留給他最在意的那一段。交給 AI 起稿之後，這個取捨就沒有人做了，每一頁的份量都差不多。每家提案都一樣完整的時候，對方只能從提案以外的地方分高下：價格，或者誰讓他比較放心。

對方卡住的顧慮通常只有三種：價格、品質、決心

「再研究看看」這句話本身不帶資訊，帶資訊的是他在會議上的反應。回想一下他問了什麼、在哪一頁停得最久，大致就能判斷他卡在哪一種顧慮。

• 顧慮一

  價格：他不確定這個數字值不值，或不知道怎麼跟上面交代

  徵狀是問題都圍著錢轉：這一項可以拿掉嗎、付款可以分幾期、別家報得比較低。他在報價明細那一頁停得最久。

• 顧慮二

  品質：他不確定你做得出他要的樣子

  徵狀是問題都圍著過去與保障：你們做過類似的嗎、可以看之前的作品嗎、做出來不滿意怎麼辦、可以改幾次。他在案例那一頁停得最久。

• 顧慮三

  決心：他還沒決定要不要做，或決定權不在他手上

  徵狀是問題很少，也沒有具體的反對，只說要內部討論、要跟老闆報告、預算還在抓。這一種最難處理，因為表面上看起來最順利。

三種顧慮的處理方式完全不同，補錯了方向，追得再勤也沒有用。對卡在決心的人降價，他還是不會決定；對卡在品質的人一直強調划算，只會讓他更擔心。

如果會議上沒留下什麼線索，最直接的做法是開口問：「你們這次主要在比較哪幾個部分？」這一句問出來，對方通常會講出他在比什麼，也就講出了他卡在哪裡。問出顧慮，比猜中顧慮可靠得多。

三種顧慮各有對應的做法，降價應該排在最後一步

提案沒成交的時候，多數人的第一個反應是改提案或降價。先知道卡在哪裡，下一步才有方向。底下三種做法，各自對準一種顧慮。

卡在價格：先拆範圍，再談價格

客戶嫌貴的時候，最省事的反應是降價。但直接降價會留下一個問題：原本的報價是怎麼算出來的？今天能少一成，等於告訴對方昨天那個數字有一成是空的。

比較好的做法是動範圍，不動單價。我自己常用的是分階段報價：把整案拆成兩到三段，第一段只放最確定看得到成果的部分，金額小到窗口自己就能決定，不必再開一次會。做完第一段，他看到了成果，第二段的決定就容易很多。

如果客戶說的是「別家比較便宜」，先別急著跟價。問清楚別家的報價包含哪些項目，逐項對一次：有沒有含後續維護、可以改幾次、交付的是原始檔還是成品、上線之後出問題誰處理。很多價差來自範圍不同，把範圍對齊之後，價差常常就不見了。

卡在品質：補一小塊成品，勝過補十頁簡介

對方擔心你做不出來的時候，再多的自我介紹都沒有用，他要的是證據。證據有三種，力道一種比一種強。

• 相近的案例

  挑產業或規模接近的，一兩個就夠，重點是他看得出「這就是我要的那種」。十個不相干的案例，不如一個相近的。

• 可以打電話問的前客戶

  案例是你自己挑的，前客戶的一句話比較可信。事先問好對方願不願意接電話，再把聯絡方式交給新客戶。

• 先做一小塊給他看

  一張網站架構圖、一頁設計稿、一段示範。他看到的是自己的案子會長什麼樣子，而不是別人的作品集。

最後一種最有說服力，也最花成本，適合留給已經進到最後兩家的案子。另一個常被忽略的保障，是把「做壞了怎麼辦」寫進報價：可以改幾次、驗收標準是什麼、上線後多久內的問題免費處理。這幾行字回答的，正是他不好意思開口問的那一題。

卡在決心：替他準備跟老闆交代的那一頁

卡在決心的人，問題通常不在你的提案上。他可能還沒決定要不要做這件事，也可能決定權根本不在他手上。這時候要幫的，是那個得去跟老闆交代的人。

具體的做法是準備一頁他可以直接轉寄的摘要：要解決什麼問題、第一步花多少、什麼時候看得到結果。這一頁寫給沒參加會議的人看，所以不放服務流程，也不放公司介紹。再來是把第一步縮小，小到不必開會就能決定，這跟分階段報價是同一招，只是換成從決策的角度用。

如果你的排程真的有限，也可以直接告訴他：哪一天之前確認，就排得進下個月。前提是這個期限要是真的，硬編出來的急迫感，對方多半感覺得到。

讓客戶相信你的專業，靠的是你問的問題與你說的「不建議」

上面三種做法處理的是已經卡住的案子。更省力的，是在提案階段就讓對方放心，讓「再研究」的時間縮短。對方判斷你夠不夠專業，靠的多半不是提案寫了什麼，而是幾個很小的地方。

• 先問清楚，再報價

  TRUST 01

  第一次見面就報價，報出來的只能是通用價格。先問他的現況、成果要給誰看、上次合作卡在哪裡，問到他自己沒想過的地方，專業就已經被看見了。

• 主動說出不建議做的部分

  TRUST 02

  「這一項我建議先不要做，等第一階段上線再看。」一個願意少賺的建議，最能讓人相信你站在他那一邊。

• 把範圍外寫清楚

  TRUST 03

  沒有包含什麼、什麼情況會另外計價，事先寫在報價上。比起單純的貴，對方更怕做到一半才知道要加錢。

• 給他一份比較用的清單

  TRUST 04

  把前面那幾題（含不含維護、可以改幾次、交付什麼檔案）整理成清單交給他，讓他拿去比較各家報價。敢教客戶怎麼比較的人，通常也比較不怕被比較。

四件事都在替對方降低選錯的風險。提案裡的「為什麼選擇我們」說的是自己，這四件事想的是他。

這也是 AI 很難代勞的部分。它可以幫你把清單排整齊、把措辭寫得得體，但要先問哪幾題、哪一項該勸他先別做，得靠你對這一行的理解，以及你對這位客戶的了解。建議越具體，越看得出是誰給的。

當面提案的時候也是同一個原則：先把他的顧慮講出來，再講你的方案。這個順序，是我在簡報技巧培訓裡最常幫學員調整的地方。

追蹤要設停損點：每週一次，兩三次沒有回應就放手

「再研究」之後的追蹤，我的做法很固定：前期積極一點，每週固定問一次；如果連續兩三次都沒有實質回應，就把時間留給已經準備好要動的客戶，不再無止境地追下去。

停損點聽起來消極，保護的其實是兩邊的時間。對方幾週都沒回，多半心裡已經有了答案，只是不好意思說；你繼續追，消耗的是本來可以拿去服務其他客戶的時間。

比追蹤頻率更重要的，是每一次帶什麼去。「請問您考慮得如何」只會換來一句「還在研究」。每一次追蹤都應該帶一樣新的東西，而且對準他卡住的那種顧慮。

• 第一次：補他用得到的資料

  卡在品質就補一個相近案例，卡在決心就補那一頁可以轉寄的摘要。讓這封信本身有用，而不只是提醒。

• 第二次：給一個比較容易點頭的選項

  分階段的報價、縮小的第一步，或一個他可以先試的小範圍。讓決定變小，比讓理由變多有效。

• 第三次：給一個體面的出口

  「如果這次時機不對，我先把這個案子結掉，之後有需要隨時找我。」這一封常常比前兩封更容易得到回覆，因為對方終於不用再說自己還在研究。

三次之後就放手。停損不是放棄這個客戶，是把下一次的主動權交還給他。結案時態度乾脆、留下好印象，等他重新有需求的時候，第一個想到的通常還是你。

每一家的提案都一樣漂亮之後，客戶選的是讓他放心的那一家

AI 讓一個人的工作室，也能在一個晚上做出跟大公司一樣體面的提案。對沒有設計資源的小團隊來說，這是實實在在的放大：以前輸在包裝上的案子，現在不會再輸在那裡。

但同一件事發生在每一家身上。包裝被追平之後，提案的漂亮就不再是選你的理由，對方會往提案以外找差別：你問的問題、你寫進報價的保障、你願意先做的那一小塊、你追蹤時帶來的東西。這些全部是 AI 補不平的地方，因為答案在對方那裡，只有你問得到。

所以下一次聽到「我們再研究看看」，先別急著改提案，照這三步走。

• 回想他的反應

  他問了什麼、在哪一頁停得最久。線索不夠，就直接問他這次主要在比較哪幾個部分。

• 判斷是哪一種顧慮

  問錢的多半卡在價格，問過去與保障的多半卡在品質，什麼都不問的多半卡在決心。

• 補上對應的那一樣

  價格就拆範圍，品質就補證據，決心就準備那一頁摘要。下一封追蹤信就帶著它去。

提案可以交給 AI 做，看出對方在擔心什麼，得你自己來。

你手上那份還在「再研究」的報價，對方最後問的那一題，問的是錢、品質，還是誰來決定？

六個帶得走的重點

關於作者

• 550+場企業與組織培訓
• 19,500+位學員
• 150+家教育培訓場域

延伸閱讀

• SAY 說清｜複雜的事怎麼講清楚：同組的上一篇。對方沒聽懂是說明的問題，聽懂了卻不決定，才是這一篇的問題。
• ASK 提問｜同樣問 AI，為什麼別人的答案能直接用：客戶說再研究之後，先把自己的困擾收斂成一個查得到答案的問題。
• AIM 指令｜AI 指令怎麼下才精準：用 AI 起稿提案時，對方在意的判準要先寫進指令裡。
• GUARD 守線｜公司資料可以丟給 AI 嗎：客戶給的需求文件，貼進 AI 寫提案之前先過這一關。
• CHECK 查證｜AI 幻覺是什麼：提案裡 AI 補上的市場數字，送出之前要自己驗過。
• LOOP 固化｜AI 做到第五次，你改的量有變少嗎：報價單這種規則定死的流程，可以整條交給 AI 跑。
• 簡報設計為什麼觀眾記不住：當面提案時，畫面怎麼排才不增加對方的負擔。

重點整理

本文更新於 2026 年 8 月。AI 與數位工具改版快速，實際功能與名稱可能已有變動，建議以官方文件為準。